가격 경쟁 말고 차별화하는 방법은 무엇인가요?

왜 싸게 파는 것이 예전처럼 통하지 않나요?

예전에는 물건이 싼지 비싼지 가게에 들러 봐야 알았지만, 지금은 매대 앞에 선 그 자리에서 휴대폰에 전국 최저가가 뜹니다. 동네에서 20년을 싼 값 하나로 버텨 온 소매점도, 손님이 물건을 들여다보다 휴대폰으로 최저가를 검색하고 말없이 내려놓고 나가는 일을 겪습니다. 마진을 아무리 깎아도 화면 속 값보다 쌀 수는 없습니다.

남들 시세에 맞춰 붙인 값은 화면 안에서 여러 판매처 가운데 하나로 보입니다. 싸다는 이유 하나로 팔리던 물건은 더 싼 곳이 뜨는 순간 자리를 내줍니다.

화면 속 최저가가 못 하는 일은 무엇인가요?

화면은 값 하나를 보여 줄 뿐, 이 손님에게 어떤 물건이 맞는지 골라 주지 못하고 잘 쓰는 법도 일러 주지 못합니다. 손님이 망설일 때 값부터 깎아 주던 자리에서 “이거 어디에 쓰시려고요?” 하고 물으면 손님이 진짜 찾던 것이 드러납니다. 무엇을 살지 몰라 헤매는 손님, 잘못 사서 같은 물건을 두 번 사 본 손님에게는 몇백 원 싼 값보다 제대로 고른 한 번이 더 쌉니다.

차별화하려면 새 상품을 만들어야 하나요?

꼭 그렇지 않습니다. 대형 프랜차이즈와 같은 메뉴를 같은 조리법으로 파는 치킨집을 가정해 보면, 아무리 열심히 쌓아도 남의 땅에 쌓은 모래성입니다. 같은 것을 같은 방식으로 파는 싸움이라면 자본이 큰 쪽이 이깁니다. 한국비즈니스협회는 내 경험과 강점에서 나와 남이 쉽게 따라 하지 못하는 아이템을 인생템이라고 부릅니다. 속이 더부룩한 사람이 아무 소화제 대신 활명수를 찾듯, 손님이 이름으로 지목해 찾게 되면 값을 깎을 일도 옆 진열대와 비교당할 일도 줄어듭니다.

내 강점이 무엇인지 모르겠다면요?

값나가는 강점일수록 그것을 가진 사람 눈에는 흔하고 시시해 보입니다. 매일 하는 일이니 특별할 것이 없어 보이고, 남들도 이 정도는 다 한다고 넘겨짚게 됩니다. 이십 년 식당을 하셨다면 어떤 재료가 진짜인지 알아보는 눈이 있고, 학원을 오래 하셨다면 아이가 어디서 막히는지 먼저 알아챕니다.

가장 빠른 실마리는 남들이 나에게 자꾸 물어보러 오는 일입니다. 같은 물음이 여러 사람에게서 거듭 들어온다면 그 물음에 답해 줄 사람을 다른 데서 못 찾았다는 뜻이고, 시장이 대표님 문 앞에 먼저 와 있는 것입니다.

지금 해 볼 것

십오 분이면 됩니다. 종이 한 장에 아래 세 가지를 적어 보십시오.

1. 주력 상품 하나를 적고, 옆집 사장이 그대로 가져다 팔아도 똑같이 팔릴지 그 옆에 적습니다.
2. 지난 한 해 “이거 어떻게 해요?” 하고 나에게 물어 온 사람들을 떠올려, 그들이 물은 일을 세 줄로 적습니다.
3. 손님이 우리를 골라야 할 이유를 한 문장으로 적고, 그 문장에 옆집 이름을 넣어도 말이 되는지 봅니다.

옆집 이름을 넣어도 말이 된다면 아직은 남과 같은 이유입니다. 세 줄 가운데 남들이 돈을 줘도 못 배우는 것이 하나라도 있다면, 차별성의 재료는 이미 대표님 손에 있습니다.

자주 묻는 질문

차별화하려면 새 상품을 만들어야 하나요?

꼭 그렇지 않습니다. 한 보험 영업인은 새 상품 없이 이미 팔던 종신보험을, 자기가 오래 몸담은 공동체의 추모와 장례 준비라는 자리에서 다시 풀었습니다. 지금 파는 상품을 내가 선 자리에서 다시 보는 것이 먼저입니다.

내 강점이 무엇인지 모르겠습니다. 어떻게 찾나요?

남들이 나에게 자꾸 물어보러 오는 일을 세 줄로 적어 보십시오. 나에게는 쉬운데 남들은 어려워하는 그 자리에 강점이 있습니다. 잘 떠오르지 않으면 가족이나 오래 알고 지낸 손님에게 무엇을 제일 자주 물어봤는지 여쭤보십시오.

손님은 결국 싼 곳으로 가지 않나요?

값만 보는 손님은 화면 속 최저가가 데려갑니다. 그러나 무엇을 살지 몰라 헤매는 손님, 잘못 사서 같은 물건을 두 번 사 본 손님처럼 값보다 제대로 고르는 일이 중요한 손님이 있고, 동네 가게와 1인 사업자가 붙잡을 손님은 이쪽입니다.