열심히 일하는데 왜 매출은 그대로일까요?

더 오래 일하면 매출이 오르지 않나요?

러닝머신 위에서는 아무리 힘차게 달려도 몸이 한 뼘도 앞으로 가지 않습니다. 땀은 쏟아지는데 눈앞 풍경은 그대로이고, 발을 늦추면 뒤로 밀리니 멈추지도 못합니다. 새벽에 나와 육수를 올리고 밤까지 홀을 지키는데 십 년째 제자리라는 음식점 사장이 꼭 이 벨트 위에 서 있습니다.

열심히 하는 것을 잘하고 있는 것과 같은 말로 두면, 남는 방법은 벨트 속도를 한 칸 더 올리는 것뿐입니다. 삼십 분 더 일찍 열고 삼십 분 더 늦게 닫습니다. 몸은 더 힘들어졌는데 월말 통장은 지난달과 거의 같습니다.

상담 자리에서 자주 보는 두 갈래가 있습니다. 한쪽은 손님이 없으니 더 오래 버티자며 몸을 더 갈아 넣습니다. 다른 한쪽은 여는 시간을 오히려 줄이고, 그 시간에 새 손님이 어디서 오는지와 어떻게 하면 나를 찾아오게 할지를 들여다봅니다. 몇 년 뒤 두 사람의 자리는 크게 갈립니다. 열심인 정도는 같았고, 보고 있던 곳만 달랐습니다.

손님이 많은데도 매출이 막힐 수 있나요?

막힌 자리는 사람마다 다릅니다. 누구는 손님이 오는 길이 막혀 있고, 누구는 손님이 넘치는데 손이 막혀 있습니다.

이 대표가 기다리는 가정을 한 집이라도 더 받으려고 밤늦게까지 수업을 늘렸다면 벨트 속도를 한 칸 더 올린 셈이 됐을 겁니다. 성실함이 모자란 사람이 아니었습니다. 그 성실함이 한 사람 몸 안에 갇혀 있었습니다.

무엇부터 점검해야 하나요?

장사가 힘겨울 때 대표님들이 대는 이유를 모아 보면 거의 다 다섯 자리 안에 들어갑니다. 한국비즈니스협회는 이것을 사업이 아직 채우지 못한 다섯 빈자리라고 부릅니다.

• 자본. 가게를 얻고 재료를 들이고, 손님이 자리 잡힐 때까지 몇 달 적자를 버틸 돈이 모자랍니다.
• 상품. 내놓는 물건이나 서비스가 옆집과 크게 달라 보이지 않아, 굳이 나를 고를 이유를 주지 못합니다.
• 자격과 기술. 솜씨나 실력이 아직 덜 여물어 손님이 믿고 맡기기엔 이릅니다.
• 인맥. 막힐 때 물어볼 사람도, 손님이나 거래처를 이어 줄 사람도 곁에 없습니다.
• 유통. 좋은 것을 만들어도 손님이 나를 찾아올 길이 없습니다.

이 가운데 어디가 비었는지는 벨트 위에서 숨차게 달리는 동안 잘 보이지 않습니다. 음식점을 하나씩 살펴보면 손님이 무엇을 보고 찾아왔는지 적어 둔 기록이 한 줄도 없고, 처음 온 손님에게 다시 연락해 본 적도 없는 경우가 잦습니다. 국물은 좋은데 그 국물을 동네에 알릴 길이 없는 가게라면, 모자란 것은 돈도 손맛도 아니고 유통 한 자리입니다.

지금 해 볼 것

십오 분이면 됩니다. 종이 한 장에 아래 물음의 답을 적어 보십시오.

1. 지난 한 주, 손님이 무엇을 보고 나를 찾아왔는지 적어 둔 기록이 한 줄이라도 있습니까?
2. 처음 온 손님에게 다시 연락해 본 적이 있습니까?
3. 문 여는 시간을 늘린 뒤, 월말 통장이 실제로 달라졌습니까?
4. 손님은 더 받을 수 있는데 내 몸 하나로는 더 못 받는 일이 있습니까?

앞의 두 물음에 모두 없다는 답이 나오면 비어 있는 자리는 유통 쪽일 가능성이 큽니다. 넷째 물음에서 멈칫하셨다면 손님보다 대표님 시간이 먼저 막혀 있는지도 모릅니다. 마지막으로 다섯 빈자리 가운데 비어 있다고 느낀 한 곳을 적어 두십시오.

자주 묻는 질문

일하는 시간을 늘리면 매출이 오르지 않나요?

무엇을 보고 일하는지가 그대로라면 시간을 늘려도 몸만 더 힘들어지고 매출은 비슷한 경우가 많습니다. 여는 시간을 늘리기 전에 새 손님이 어디서 오는지, 한 번 온 손님을 다시 부를 방법이 있는지부터 확인하는 편이 빠릅니다.

손님이 많은데도 매출이 오르지 않는 이유는 무엇인가요?

손님은 넘치는데 대표 한 사람의 시간이 병목인 경우입니다. 혼자 수업을 하던 한 독서 논술 대표는 기다리는 가정이 있는데도 더 받을 수 없었고, 컨설팅에서는 업종 이름을 새로 붙이고 단가를 올리고 함께 가르칠 파트너를 기르는 쪽으로 시간을 되찾는 길을 찾았습니다.

매출이 그대로일 때 무엇부터 점검해야 하나요?

자본, 상품, 자격과 기술, 인맥, 유통 다섯 자리 가운데 어디가 비었는지부터 봅니다. 손님이 무엇을 보고 왔는지 기록이 없고 처음 온 손님에게 다시 연락한 적이 없다면 유통 자리가 비었을 가능성이 큽니다.