1인 사업자는 타깃 고객을 어떻게 좁혀야 하나요?

넓게 팔면 더 많이 팔리지 않나요?

굵은 막대기 끝으로 팔을 꾹 눌러도 별 반응이 없지만, 같은 힘으로 송곳 끝을 대면 사람은 바로 움찔합니다. 힘은 그대로이고 끝이 한 점으로 모였다는 것 하나가 다릅니다. 가진 자원이 적은 1인 사업자일수록 손님을 송곳처럼 좁혀야 하는 까닭입니다.

바퀴벌레 때문에 약국에 간 사람은 벌레란 벌레는 다 잡는다는 만능 살충제를 지나쳐 바퀴벌레 전용 약을 집어 듭니다. 다 잘한다고 적어 붙이는 순간 손님 눈에는 전문가보다 약장수로 비칩니다. 같은 광고비를 들여도 한 사람을 겨냥한 말은 그 사람 마음에 박히고, 모두를 겨냥한 말은 누구에게도 박히지 않습니다.

손님을 좁히면 손해 아닌가요?

팔 사람 수가 줄어드는 것처럼 보여 대개 여기서 망설이지만, 실제로 벌어지는 일은 반대에 가깝습니다. 손님을 좁히면 세 가지가 함께 따라옵니다.

• 경쟁이 줄어듭니다. 넓은 시장에서 수십 곳과 다투던 싸움이 좁힌 자리에서는 손에 꼽을 만큼 줄어듭니다.
• 틈이 열립니다. 큰 회사가 수지가 안 맞는다고 버려둔 자리에 나를 콕 집어 찾는 손님이 생깁니다.
• 자리를 지키기 쉬워집니다. 그건 저 집이라는 말이 한 번 붙으면 뒤늦게 들어온 사람이 그 자리를 빼앗기 어렵습니다.

학원가의 영어 학원을 가정해 보겠습니다. 간판에 초등부터 성인까지 회화, 문법, 시험이 다 된다고 적혀 있고 옆 건물에도 거의 같은 문구가 걸려 있다면, 남는 경쟁은 누가 수강료를 더 깎아 주느냐 하나입니다. 이 원장이 해외에서 몇 해 일해 외국계 회사 면접 영어를 누구보다 잘 가르친다면, 간판에서 초등부터 성인까지를 지우고 해외 취업을 준비하는 사람만 겨냥할 수 있습니다. 그러면 걸려 오는 전화의 첫마디가 값에서 준비하는 면접 이야기로 바뀝니다.

좁힌다는 것은 문 앞에 이런 분은 오지 마시라고 써 붙이는 일과 다릅니다. 가게 문은 누구에게나 열어 두고, 앞에 내거는 말만 한 사람을 향하게 하는 것입니다. 한 사람을 정확히 부르는 말은 그 사람과 비슷한 처지의 이웃에게도 함께 들립니다.

어떤 기준으로 좁혀야 하나요?

막막하시면 세 방향에서 찾아보십시오. 이미 돈을 낸 손님 가운데 가장 반가웠던 사람, 내가 누구보다 잘 도울 수 있는 사람, 큰 가게가 번거롭다고 챙기지 않는 사람입니다. 세 방향이 한 사람에게서 겹친다면 그 사람이 겨냥할 한 점입니다. 겹치지 않으면 이미 돈을 낸 손님 쪽에서 출발하는 것이 가장 덜 헤맵니다.

잠 못 드는 아기를 둔 부모에게 누구에게나 좋은 마사지는 남의 이야기로 들리고, 잠을 자주 깨는 아기를 위한 마사지는 자기 이야기로 들립니다. 좁히는 일은 손님을 고르는 일이면서 내 값에 자신을 붙이는 일이기도 합니다.

이미 여러 고객층을 상대하고 있다면요?

좁히는 일은 시장을 버리는 일과 다릅니다. 한 자리에서 저 집이라는 소리를 확실히 들은 다음, 그 믿음을 딛고 이웃한 손님으로 넓혀 가면 됩니다. 순서를 거꾸로 밟으면 넓게 벌여 놓고도 어느 하나 제대로 붙들지 못합니다.

지금 해 볼 것

오늘 저녁 십오 분이면 됩니다.

1. 최근 석 달 사이 돈을 낸 손님 열 명을 종이에 적습니다.
2. 그중 얼굴과 사정이 가장 또렷하게 떠오르는 한 사람에 동그라미를 칩니다.
3. 그 사람이 처음 왔을 때 무엇 때문에 왔는지, 그때 한 말을 옆에 적습니다.
4. 간판이든 블로그 첫 줄이든, 상품 소개 첫 줄을 그 사람에게 하는 말로 고쳐 적습니다.

상품 소개 첫 줄에 누구나, 모든, 남녀노소 같은 말이 들어 있다면 그 자리부터 바꿔 보십시오.

자주 묻는 질문

손님을 좁히면 매출이 줄지 않나요?

팔 사람 수가 줄어 보이지만 실제로는 경쟁이 줄고, 큰 회사가 버려둔 틈이 열리고, 한 번 잡은 자리를 지키기 쉬워집니다. 가게 문은 누구에게나 열어 두고 앞에 내거는 말만 한 사람을 향하게 하는 것이라, 오던 손님을 내보내는 일도 아닙니다.

어떤 기준으로 타깃 고객을 정해야 하나요?

이미 돈을 낸 손님 가운데 가장 반가웠던 사람, 내가 누구보다 잘 도울 수 있는 사람, 큰 가게가 번거롭다고 챙기지 않는 사람, 이 세 방향에서 찾습니다. 겹치는 사람이 없으면 이미 돈을 낸 손님 쪽에서 출발하십시오.

이미 여러 고객층을 상대하고 있다면 어떻게 하나요?

한 무리에서 먼저 그건 저 집이라는 말을 듣고, 그 믿음을 딛고 이웃한 손님으로 넓혀 갑니다. 넓게 벌인 채로는 어느 하나도 제대로 붙들기 어렵습니다.