사장이 자리를 비우면 왜 매출이 멈출까요?

매출은 느는데 왜 하루도 못 쉴까요?

부품을 깎아 납품하는 직원 열두어 명짜리 공장을 가정해 보겠습니다. 매출은 해마다 늘었는데, 그달에 나간 견적서 가운데 사장 책상을 거치지 않은 것이 한 장도 없습니다. 새 거래처 첫 미팅도 사장이 나가고, 그만두겠다는 직원을 붙잡는 것도 사장입니다. 사장이 이틀 자리를 비우면 답을 못 준 곳이 그 이틀만큼 그대로 쌓입니다.

이런 회사에서는 사장이 쉬지 못하는 것만 문제가 아닙니다. 사장이 하루에 볼 수 있는 견적, 받을 수 있는 전화, 풀 수 있는 다툼의 수가 정해져 있으니 매출도 딱 그만큼에서 멈춥니다. 공장을 하나 더 늘려도 사장의 하루가 둘로 쪼개질 뿐입니다. 회사가 커지는 것과 사장이 자유로워지는 것은 저절로 같이 오지 않습니다.

사람을 더 뽑으면 해결되지 않나요?

흔히 사람을 더 뽑거나 매출을 더 올리면 숨통이 트일 거라 여깁니다. 견적을 볼 사람을 하나 더 앉혀도 그 사람이 뽑아 온 단가를 사장이 다시 들여다본다면 확인할 서류가 한 종류 늘었을 뿐입니다. 사장이 모든 것을 직접 쥐고 있어야 굴러가던 습관이 이 지점부터 회사를 사장 한 사람에게 붙들어 맵니다.

책 프리리치에 적힌 빨래터 이야기가 있습니다. 일감을 나눠 줬더니 빨래 품질이 떨어지고 끝내 일감까지 빼앗겼다는 이야기입니다. 넘긴 일 자체보다, 무엇을 어떤 기준으로 해야 하는지 정해 두지 않고 넘긴 것이 탈이었습니다. 사장이 손을 놓지 못하는 까닭도 대개 여기 있습니다. 한 번 넘겼다가 데인 적이 있으니 다시 쥡니다.

무엇부터 넘겨야 하나요?

수동차는 운전자가 기어를 일일이 넣어 줘야 굴러가고, 자율주행차는 정해 둔 규칙 안에서 스스로 판단하며 갑니다. 직원이 사소한 것까지 물어야 움직이는 가게는 수동차입니다. 가게를 자율주행 쪽으로 옮기려면 나를 대신해 판단할 사람과, 그 사람이 어디까지 정할 수 있는지 미리 그어 둔 선이 있어야 합니다.

• 금액이 작고, 되돌리기 쉽고, 자주 되풀이되는 일부터 넘깁니다. 견적으로 치면 늘 받던 거래처의 늘 하던 품목부터입니다.
• 선은 종이에 적습니다. 얼마까지의 지출은 점장이 그 자리에서 정하고 그 위만 사장에게 전화한다는 식으로 금액과 상황을 적어 두면 직원은 묻지 않고도 움직입니다. 말로만 그은 선은 사장이 바쁜 날 흐려집니다.
• 같은 물음에 같은 답을 세 번 했다면 네 번째부터는 그 사람이 정해도 되는 일입니다. 선 밖의 일이 올라오면 그때 선을 한 칸 넓힙니다.

처음 몇 번은 직원이 느리고 서툰 것이 맞습니다. 내가 하면 십 분이면 끝날 일이라도 하루에 스무 번이면, 사장의 하루는 남이 해도 될 일로 다 찹니다. 그 몇 번을 견딘 값으로 사장의 하루가 돌아옵니다.

회사를 물려주거나 넘길 때도 같은가요?

심길후 회장이 보기에 이 목록의 적지 않은 부분은 앞 세대 대표가 머릿속에만 두고 종이에 옮기지 않은 것들과 겹칩니다. 누가 어디까지 정해도 되는지, 무엇은 반드시 대표에게 물어야 하는지, 신입에게 무엇부터 가르치는지입니다. 대표 한 사람 머리에만 있던 회사는 물려주기도 어렵고 좋은 값에 넘기기도 어렵습니다. 회사의 값은 결국 사장이 빠진 뒤에 무엇이 남느냐로 매겨집니다.

혼자서 바꾸기 어려운 까닭은 무엇인가요?

매일 가게 안에서 뛰는 사람에게는 어디서 일이 막히고 어디서 돈이 새는지가 잘 안 보입니다. 넘길 사람을 고르는 눈도, 선을 어디에 그을지 가늠하는 눈도 처음에는 없습니다. 사장 자신이 가장 큰 병목이라는 말은 사장 본인이 가장 듣기 어려운 말이기도 합니다.

한국비즈니스협회는 이럴 때 진단 컨설팅부터 권합니다. 무엇을 팔지가 아직 흐리다면 진단으로 그것부터 정하고, 무엇을 팔지는 정해졌는데 회사의 결정이 전부 사장 한 사람에게 몰려 있다면 진단 뒤에 담당 코치가 회장 1:1 컨설팅이 맞는지 판단해 안내합니다.

지금 해 볼 것

이십 분이면 됩니다. 지금 사흘을 비운다면 무엇부터 멈출지 떠올리며 적어 보십시오.

1. 사흘 자리를 비우면 가장 먼저 멈출 일 세 가지를 종이에 적습니다.
2. 줄마다 옆에 두 칸을 붙여, 누구에게 넘길 수 있는지와 그 사람이 어디까지 혼자 정해도 되는지를 적습니다.
3. 지난 한 달 직원이 물어 온 것 가운데 매번 같은 답을 한 것을 하나 골라, 그 답을 종이에 적어 둡니다. 그것이 첫 선입니다.

세 가지 모두 사장 손을 거쳐야 끝나는 일이고 옆 칸이 비어 있다면, 매출의 한계가 사장의 하루에 걸려 있다는 뜻입니다.

자주 묻는 질문

사장이 자리를 비우면 왜 매출이 멈추나요?

주문 확인, 직원 다툼, 거래처 단가 같은 결정이 모두 사장 손을 거쳐야 끝나기 때문입니다. 사장이 하루에 볼 수 있는 일의 양이 정해져 있으니 매출도 그만큼에서 멈추고, 사장이 빠지는 날에는 그대로 멈춥니다.

직원에게 일을 넘겼다가 실패하면 어떻게 하나요?

다시 쥐기 전에 무엇을 어떤 기준으로 해야 하는지 정해 두고 넘겼는지부터 보십시오. 금액이 작고 되돌리기 쉽고 자주 되풀이되는 일부터, 누가 어디까지 혼자 정해도 되는지 종이에 적어 넘기고, 선 밖의 일이 올라오면 그때 선을 한 칸씩 넓힙니다.

사장 없이도 도는 사업은 어디서부터 시작하나요?

지난 한 달 직원이 물어 온 것 가운데 매번 같은 답을 한 것을 찾아 그 답을 종이에 적는 데서 시작합니다. 같은 물음에 같은 답을 세 번 했다면 네 번째부터는 그 사람이 정해도 되는 일입니다.